Quel est le positionnement et la différenciation de votre cabinet ?
Comment votre prospect vous choisit-il ? Qu’est-ce qui fait qu’un futur client va vous choisir plutôt que votre concurrent ? Pourquoi viendrait il demander à profiter de vos conseils plutôt que d’aller les chercher ailleurs ? Si vous ne pouvez pas répondre aisément à ces questions, alors ces quelques lignes peuvent vous intéresser.
Vous venez de vous lancer en solo ou vous avez au contraire structuré votre activité depuis de longues années dans un cabinet maintenant établi dans votre ville ? Félicitations ! Pourtant, vous êtes confronté quel que soit votre antériorité au (presque) même besoin que toute entreprise : à savoir le fait d’attirer l’attention de toujours plus de clients. Sans client, il n’y a pas d’activité viable. Mais mettez-vous quelques secondes à la place de ce dernier : la réciproque est-elle vraie ? Sans avocat, pas de service de conseil ? Vous le savez, l’offre de conseils juridiques disponibles pour les clients est de plus en plus variée : experts comptables, banques, assurances, legaltechs… et demain probablement GAFA et autres champions de l’expérience client. Sans parler de la concurrence externe à la profession, il n’existe de plus pas un barreau dans lequel les prospects ne se voient proposer plusieurs cabinets proposant la même expertise. Comment choisir entre deux avocats ? Comment être certain de ne pas se tromper ? Comment ne pas tout faire reposer sur le fameux bouche à oreilles ?
Le positionnement : la réflexion stratégique minimum de votre cabinet
Il est important de travailler « son positionnement » pour se démarquer bien évidemment de la concurrence. Si vous avez du mal à répondre à la question simple « qu’est ce qui fait qu’un client viendra chez vous plutôt que chez votre concurrent » alors comment imaginer que cette question soit facile pour les personnes extérieures à votre cabinet ? Travailler son positionnement permet de répondre à cette question simple et d’orienter ainsi les futurs prospects vers votre activité
Accessoirement – quoi qu’il s’agisse aussi d’un questionnement fondamental – il n’est pas inutile de travailler son positionnement au-delà de la question de la concurrence. C’est aussi pour répondre à votre aspiration qu’une telle réflexion est pertinente.
Vision, Mission, positionnement : un travail minimum que tout cabinet devrait faire pour affiner son positionnement et sa différence
Un travail minimum sur votre positionnement vous permettra de rendre visible votre différence vis-à-vis de vos prospects. Mais aussi d’aligner votre ambition, différence avec vos ressources.
L’objectif est en réalité de comprendre comment définir sa vision, sa mission et son positionnement pour donner du sens et valoriser son activité auprès de ses parties prenantes.
Un bon positionnement repose sur 3 piliers :
1. La vision de votre cabinet : c’est la description d’un futur souhaitable, ce à quoi vous souhaitez arriver avec votre cabinet ; le challenge qui fait que vous allez créer une nouvelle dynamique à votre activité.
2. La mission du cabinet : c’est la raison d’être de de dernier, c’est ce qu’il faut pour que la vision devienne réalité, les moyens que vous allez mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs.
3. Le positionnement du cabinet : c’est l’alignement de ces différents éléments matérialisé dans des éléments de communication internes et externes qui seront clairs et qui feront que les clients viendront chez vous plutôt que chez vos concurrents.
Chez robert.b, nous accompagnons les avocats et faisons croitre leur activité depuis presque 10 ans. Avec des méthodes simples et un coaching personnalisé, nous vous aidons à être autonome rapidement sur ces questions pour développer votre activité.